Verkaufen ist eine Kunst, die nicht jeder kann. Wer schon einmal vor einem unfähigen Verkäufer gestanden hat, der weiß, dass es nicht nur darum geht, überzeugende Argumente zu haben, sondern auch wie es der Verkäufer versteht, seine Argumente rüberzubringen spielt für den Erfolg eine große Rolle. Generell kann man ein gutes Verkaufsgespräch in fünf Schritte einteilen. Das wichtigste ist natürlich der Gesprächseinstieg. Werden hier Fehler gemacht, kann es sehr schwer werden, noch einen Verkaufserfolg zu erzielen. So sollten auf jeden Fall schon beim Smalltalk ein freundliches Gesicht und eine offene Körperhaltung darauf hinweisen, dass der Verkäufer wirklich kompetent ist. Die erste Phase entscheidet nicht selten über den weiteren Verlauf des Gesprächs.
Lernen den Bedarf zu analysieren und Lösungen zu präsentieren
In der zweiten Phase geht es darum, den Bedarf des Kunden zu analysieren, um ihm gezielte Lösungen anzubieten. Man kann nur ein Verkaufsgespräch führen, wenn man dem Kunden auch wirklich zuhört. Wenn der Kunde fertig ist, sollte der Verkäufer das Gesagte noch einmal kurz wiederholen, um sicher zu gehen, dass es keine Missverständnisse mehr gibt. Genau jetzt ist der richtige Zeitpunkt noch einmal nachzufragen. Das signalisiert dem Kunden, dass der Verkäufer Interesse für ihn hat und an einer Lösung für sein Problem wirklich interessiert ist. Erst jetzt ist das Verkaufstalent gefragt. Die Vorteile der Produkte sollten so formuliert werden, dass der Kunde auch wirklich einen eigenen Nutzen erkennen kann, wenn er dieses Produkt kauft.
Ohne Abschluss kein Verkauf
Es genügt nicht, wenn der Kunde verstanden hat, dass das Produkt für ihn Passend ist, sondern er muss es auch wirklich haben wollen. Der Verkäufer hat mehrere Möglichkeiten an einem Verkaufserfolg zu arbeiten. Ein guter Verkäufer wird merken, wenn beim Käufer noch Zweifel bestehen und darauf eingehen. Eine andere Möglichkeit ist es, das Angebot zeitlich zu begrenzen. Damit kann unter Umständen die Kaufentscheidung beschleunigt werden. Natürlich darf am Ende als fünfte Phase die Verabschiedung nicht vergessen werden. So kann auch aus einem so genannten Laufkunden leicht ein Stammkunde werden.